永远,永远不要陪着好朋友去相亲

消费者洞察
刘润
 4433
2020-05-20

消费,消费,还是消费。

消费券、购物节、直播卖货……劳动节、青年节、520……各种各样的方法,各种各样的节日,都是为了刺激消费,或者给消费一个理由。

消费的情绪拐点,像巨浪一样汹涌而来。

我自己有一种强烈的感受:

我憋坏了!我想出去玩!我要吃火锅!烧烤!小龙虾!

精明的商家们,会使出洪荒之力,想尽一切办法让你消费多一点,再多一点。

同样精明的消费者,在满足消费欲望之后,也会使出浑身解数,把钱包捂紧一点,再紧一点。

台前,是商家和消费者简单的交易。背后,是关于消费心理学、行为经济学的复杂博弈。

看看下面这些场景,你真的懂其中的“套路”吗?


1.


商业世界,有时是很怪的。

有一种消费,是炫耀性消费。

消费者购买某些商品的目的,不只是为了物质上的满足,更是为了心理上的享受(炫耀)。

有些人把话说得更直接:这些人啊,就是为了“装”。

但是“装”,是商业世界里不折不扣的刚需。

这种奇怪的消费现象也被称为:凡勃仑效应。

越贵越买。越买越贵。

我们疾行奔走在世界上,却大部分时间活在自己和别人的手机里。

大家会怎么看我?希望大家看见怎样的我?

这样的疑惑,可能是除了每天午饭吃什么之外,最困扰我们的问题。

每个人的朋友圈都同样美好,每个人的生活也同样美丽,每个人心中也都有一个理想自我。

LV的包包,Burberry的围巾,Starbucks的咖啡,都是为了填平真实自我和理想自我的鸿沟。

为什么会有西餐礼仪?一边三把刀,一边三把叉,真的有必要吗?一把刀一把叉可以吃到底吧?

贵族和皇室为了彰显自己的身份和地位,需要一些看上去令人难以理解的“繁文缛节”。

所以,连总统夫人都买不起的奢侈品,如果佩戴在你的脖颈和指尖……闭上眼睛想想,该有多么好看啊。

类似的,还有瑞士著名制表商百达翡丽那句经典的广告词:

没有人能拥有百达翡丽,只不过是为下一代保管而已。


2.


我是一名商业顾问,从商业的角度给你建议:永远,永远不要陪着最好的朋友去相亲。

不管是不是520,不管朋友是有心还是无意拉上你一起,为了你们天长地久的友谊,都千万不要去。

人们在评价一个人或者一件事时,往往有一个特别的心理:联合评估。

如果有明确的事物作比较,就会“联合评估”两个或以上事物的利弊。否则,人们就只会“联合评估”。

陪着去相亲,如果你比闺蜜颜值高、身材好、口才佳,更会聊(撩),她就被你比下去了……

陪着去相亲,如果兄弟比你更帅,更有钱,更有气场,对面的姑娘可能就被你兄弟牵走了……

聪明人去相亲,如果真带朋友的话,一般都会带一个不如自己的人。

嗯。当背景。

所以,为了自己,也为了友谊,祝福朋友能相亲到一段好姻缘,然后默默推辞拒绝吧。

联合评估,同样也广泛用在商业世界中。

比如买冰淇淋。

同样的分量,商家会用更小的杯子装,让冰淇淋感觉要掉下来一样,让你感觉特别超值。

仔细想想,是不是这样?


3.


服装店是各种“套路”的集大成者。几乎从不单独出招,出手都是一套组合拳。

这样的宣传,常见,简单,但有效。

这里面至少包括两招:损失规避、价格锚点。

什么是损失规避?

相比得到,人们更害怕失去。

据说失去的痛苦,比得到快乐的感受还要强烈2.5倍。

限购一件,意思就是说:很火哦,快没有了哦,欲购从速哦。你买不买,到底买不买啊。

即使你还没有真正拥有这件衬衫,但是话术会让你在心理上觉得自己已经是衬衫的主人,刺激你做出行动。

这哪里是买不到,分明就是我的东西活生生被别人抢走了!这怎么行!心痛万分!买!

人的感觉,有时就是这么神奇。

那什么是价格锚点?

价格锚点,就是让你进行比较的参照物。

说白了,就是拉一个垫背的……

特价,就是和原价进行对比。标签上被划掉的原价,就是锚点。

原价899,特价199。天啊,太划算了!

让消费者觉得便宜,或者至少感觉占了便宜,是锚点存在的意义。

所以,试着用价格锚点来回答人生中另一个难题:赚多少钱才会幸福呢?

买一套房?买一辆车?每年出国游两次?

也许……可能……你只要比隔壁邻居的老公每个月多赚那么一点,生活就会幸福和谐了吧。


4.


这是一道经典的题目。

红色按钮的价值是100万,蓝色按钮的价值是1(亿)x 50%=5000万。

不管怎么算,都应该按下蓝色。可实际上,不少人却会选择确定的100万。

说好的拥抱不确定性呢?说好的期待所有可能性呢?怎么说变就变了?

为什么?

因为处于确定的收益状态时,绝大多数人都会是风险厌恶者。双鸟在林,不如一鸟在手。

这就是行为经济学中的确定效应。

所以你知道,在商业世界中,并不是所有人都会做出理性的决策。很多时候,还是依靠根深蒂固的本能和冲动。

善于洞察和利用这种冲动的商家,往往能成功。

善于克制和延迟这种本能的个人,往往也能成功。

那么,回到两个神奇的按钮,到底应该怎么选?

理性的人,会选蓝色。这是对的。

但是更理性的人,会把选择蓝色的机会,卖给更能承担风险和有赌性的人。

兄弟,卖你一个能赚5000万的机会,你敢不敢赌一把?这个机会,我卖给你,1000万,你要不要?

市场是一个协作网络,总有人感兴趣,和他们交易,彼此共赢。

理性的人,会计算选择的风险和概率。

更理性的人,会分散和转移风险,放大概率。


5.


一般而言(是的,一般而言),科技新品的发布会,放在深圳,可能会比放在上海更好。

因为每个城市的消费偏好不同。

就像南甜北咸,南米北面,南年糕北饺子,南方小而精,北方多而粗一样,每个地域都有自己的消费习惯。

那深圳和上海,到底有什么样的区别?

如果把人的消费心理进行分类,可以简单分为两个维度:风险和时尚。

风险是指你敢不敢花钱,甚至敢不敢花未来的钱来买今天的东西。

时尚是指愿不愿意尝试新东西,喜不喜欢成为时代的弄潮儿。

画成二维四象限,就能具体区分四类不同的人。

这个模型,也被称为TOFA模型。

前卫型(A)的代表,是深圳。

时尚而敢花钱。始终追逐潮流,对科技包容度更高,甚至还会借钱来买东西。

理财型(F)的代表,是上海。

相比于科技新品,也许时装周更适合放在魔都举办。

在上海,我时常能看见一些穿着貂皮吃红薯的小姑娘。貂皮是穿给别人看的,红薯是自己吃的。

和上海很像的城市,还有宁波。有句话是这么说的,每一个上海人,都有一个宁波亲戚。

乐天型(O)的代表,是贵阳。

贵阳产好酒,吃喝玩乐非常开心。

我在微软工作的时候,喜欢去贵阳出差,又害怕去贵阳出差。

喜欢贵阳人的热情,能被招呼得很好。害怕也是贵阳人的热情,随意随意,最后每次都不省人事。

保守型(T)的代表,是西安。

历史古都,秦兵马俑,斑驳城墙。时间的底蕴,传统而节俭。

所以,每个城市都有自己的特点,也有自己的气质。每个城市都有自己的消费习惯,也有更适合自己发展的产业。

每个城市的机会,也不一样。

不仅仅是发布科技新品,旅游要去哪里?养老要去哪里?创业又要去哪里?

这些问题,都要考虑城市的特点。

这也是为什么,有时候不同城市刺激消费时会侧重不同的领域。


最后的话


现在,你也许更能明白这个段子的意思:

自古真情留不住,唯有套路得人心。

这些“套路”,都是千百年来在人性骨子里的,被验证过的商业模式。

如果商家能做到产品在心,套路在手,就能获得更大的收益。

如果消费者能明白背后的逻辑,也许你能省更多钱。

你看到定价策略时能会心一笑,思考问题时能知道选择的风险和概率,也知道了永远、永远都不能陪着好朋友去相亲。

最后,你还见过哪些套路,还跳过哪些坑,有什么事情可以分享。你可以在留言区里留言,也可以把文章分享给你的朋友,这应该会非常热闹有趣。

参与讨论

网站地图 拉斯维加斯提现快不 乐虎国际娱乐客户端 大都会国际娱乐
申博洗码佣金 网上真人赌场登入 申博会员注册 太阳城电子娱乐游戏
CPCP彩票北京PK拾 好彩票网站是哪个登入 金亚洲娱乐平台注册登入 蛙蛙精品棋牌2013
大都会娱乐场网址 千亿国际娱乐qy558 广东会国际娱乐 乐虎娱乐官网注册
拉斯维加斯娱乐平台 u优发娱乐 皇家88娱乐 立博官方网址
598XTD.COM 758sunbet.com 313sunbet.com XSB978.COM S618Z.COM
886XTD.COM 97jbs.com XSB178.COM pr138.com 518sunbet.com
888TGP.COM DC295.COM 1112989.COM 8NNS.COM 888xsb.com
DC398.COM 688XTD.COM S618G.COM 555xsb.com 984SUN.COM